【痛点营销——渠道商的痛点】

那么还讲渠道商的痛点，那么今天，我们说了，移动互联网变革，把中间环节去掉了，那些贸易商，利润越来越低。那我们今天，我们到底怎么样，把渠道商变成我们利益共同体。说渠道商是什么？渠道商是要挣钱的？特别家居建材行业，我们在那，经销商它开了门店，那么高的租金，还要装修，还要请员工，员工成本又高，出活的又不多，那些做经销商的这些老板们，他脑袋不疼吗？你怎么样，就是说今天你做家居建材行业，你做一个产品，你要考虑招商的话，靠你找渠道商，你要考虑他们在思考什么？怎么帮助他们带来利润，而不是说，你忽悠他一把，我们今天好多招商就是忽悠，把经销商的钱骗到，后面没事了。我就做商业还要基于诚信的，基于诚信，做真正的诚信，所以我们要从渠道商的痛点出发。比方说，我们很多产品，同样是做经销商，我们经销商有什么特点，我们访谈了无数经销商，特别是家居建材行业，做经销商的人，大多数都不是那种高学历，那种什么本科生研究生的少。因为做经销商还是一个相对的，体力活，买卖，搬来搬去的关系，他们关心什么？他们就是关心挣钱。所以我们就是说，要从他们，怎么帮助他们挣钱入手，只有你把他的问题考虑到了，才会有人跟你合作，你老算自己这份账，老是想怎么把经销商的钱，货款装到你口袋里，不可持续。你骗人，你骗一时能骗一辈子吗？怎么样把经销商变成利益共同体，帮他创造利润，这是我们要思考的问题。

那我们服务的是一个家居建材行业，板材，生态板，其实这个生态板这个行业呢？也是一个特别传统的行业，我觉得我在2015和2016，很大一部分时间，都被家居建材行业，把我的时间给消耗掉了。为什么？他们很痛苦，那怎么解决他们的痛点，那么这生态板这个行业呢？也是鱼目混珠，你这个产品的品质，公说公有理，婆说婆有理，都说自己好，那比方说，就由环保来说，所有的板材经销商，都说自己是环保的，他环保一个标准叫E0，欧欧盟的标准，E0级标准。所有的，我们在临沂，临沂是中国的板材之乡，所有做板材的，都在写着自己是E0标准，但是这个E0的背后，有真，有假，但是谁知谁假，真假美猴王，用户不知道。怎么辨别的问题？所以在这个行业里边，真正用心，做E0环保的企业，因为你要真做，你是要付出很高成本的，那你就得贵，但是这种贵，用户可能还不买单？为什么？假的便宜，用户不可感知，真的我分不出来，我知道谁真谁假，那我找便宜的呗。买贵的他当冤大头嘛，人买东西的心理，什么心理啊，不买最贵，也不买最便宜，找个折中的��

比方说一个卖咖啡的故事，有咖啡店，它推出大杯和小杯，小杯三块，大杯五块，但一般的呢？买小杯三块的多，他觉得这样呢，挣钱太少。后来请了一个老师，给他支了一个招，给他一个主意，利用消费心理学，那么呢？我们就把他创新了一下，大杯，搞了一个大杯八块，搞个中杯五块，小杯三块，我就发现，大杯卖的不多，小杯卖的不多，中杯卖的多，五块卖的多。实际上就改变了我过去卖三块的这样一个心理。那么这里面就是说，我们怎么样让用户，那么经销商，因为真正的E0级。如果你做好了，因为产品，我们很多经销商想把产品卖高价，他找不到理由，他不知道怎么去卖，你怎么样，帮助他去挣钱，那比方说，我们从这个E0入手，环保嘛。我们讲，越有钱的人越怕死，越有钱越怕死，那环保肯定是个主题，这个零甲醛。。针对E0级标准，这是个主题，这是个方向，这个趋势没有问题，但是怎么让用户感知，如果你的环保，用户感觉不到，你闻不出来味，因为有些这个假。有些东西，这个材质有毒你是闻不出来的，用户闻不出来，你没法鉴别，那么你用心做了，反而在市场上被那些不做的，用价格战把你打死了。那经销商他也根本就没有积极性了，他卖贵卖不动，那怎么办呢？这边就是说，我们要从经销商入手，怎么样搭建一个场景，让经销商��容易就能告诉用户，我们的E0级是真的，别人是假的，当然不是口说无凭。用事实证明，所以今天所有的营销，你讲你的好处，一定要让用户可以感知到，可以收到。比方说，你喜欢一个人，你不是在口头上，而在行动上，如果没有行动，只有口头就是假的，一个人喜不喜欢一个人，从眼睛能看出来，从行为能看出来，而不是从口头表达出来的。所以今天你做这个E0，你要帮助经销商，给他带来溢价，带来利润，怎么样带来，怎么让用户可以感知，我们就做了一件事。做了一件事，因为我们是真做，如果我们真做，让用户感觉不出来，等于白做，那么假的，泛滥成灾。假的横行霸道，让真正有良心做品质的，没有市场，这是件很可悲的事情。